Vu sur Destination Tunisie.info : B2Bpay en Tunisie, une révolution dans la réservation hôtelière
Offrir un outil aux hôtels permettant à leurs clients et partenaires de bénéficier de tarifs préférentiels moyennant des
paiements immédiats. C’est le nouveau défi que lance la société Cyberesa, spécialisée dans les solutions e-tourisme.
Objectif : bousculer les process archaïques encore en vigueur dans de nombreux hôtels et agences de voyages et leur générer de la
trésorerie. El Mouradi Hotels seront les premiers à le mettre en place. Un produit qui correspond à toutes les conjonctures, à
commencer par celle du Covid actuel.
Interview conjointe Wassim Ghliss / Anis Sehili
Cyberesa va bientôt lancer officiellement le B2Bpay. En quoi cela consiste-il ?
Wassim Ghliss : Les hôtels ont l’habitude de lancer sur le marché des actions promotionnelles, des remises early-booking et des
offres de type NRF (non-modifiable non-remboursable), etc. Derrière, il y a des clients ou revendeurs qui s’y intéressent et qui
réservent, mais sans paiement immédiat. Et pourtant, c’est le cœur du deal : l’hôtel n’a procédé à cette concession sur le tarif que
dans le but d’être payé au moment de la réservation. C’est justement la solution que nous proposons à travers B2Bpay, c’est-à-dire
donner aux hôtels des outils technologiques leur permettant, pour certaines offres dégriées, de débiter des cartes bancaires au
moment de la réservation.
Pensez-vous que les hôtels vont adhérer au B2Bpay ?
Wassim Ghliss : Nous voulons démocratiser ce genre de solution, donner la possibilité aux hôtels de pratiquer le “dynamic pricing” et
de faire du “revenue management”.
Ceci suppose la capacité de jouer avec les tarifs, les disponibilités, les types d’offres, les conditions d’annulation en fonction de la
demande, du taux d’occupation, de la concurrence..etc.
Pour les offres classiques, nous avons déjà lancé des solutions basées sur les APIs XML depuis 2016 et nous équipons aujourd’hui
une quarantaine d’hôtels qui vendent déjà avec ces outils.
B2Bpay vient répondre à un besoin réel des hôtels, celui de lancer sur le marché certains types d’offres promotionnelles tout en
exigeant un paiement immédiat au moment de la réservation.
Avez-vous des établissements qui ont déjà adhéré à ce nouveau service ?
Wassim Ghliss : L’année dernière, le groupe El Mouradi est venu nous voir pour trouver une solution qui permette que les offres et
les remises mises sur le marché soient liées à un paiement immédiat. C’était la genèse de ce projet. Il sera lancé début novembre
exclusivement avec El Mouradi Hotels. D’autres hôtels indépendants et chaînes d’hôtels suivront ultérieurement.
Quelles relations entretiennent aujourd’hui Cyberesa et El Mouradi Hotels ?
Anis Sehili : Quand nous avons un besoin qui s’exprime, la vérité, avec Cyberesa, ils prennent le projet à bras le corps avec rapidité.
Leur point fort, c’est qu’ils comprennent notre métier et les enjeux qui l’entoure, c’est le plus qu’ils offrent. Ils ont eux-mêmes adopté
les problématiques de l’hôtellerie, ils les convertissent en applications.
Qu’est-ce qui a changé aujourd’hui dans le processus de réservation chez El Mouradi par exemple ?
Anis Sehili : Depuis le lancement de notre plate-forme BtoB elmouradi.com, nous avons offert une accessibilité à nos partenaires en temps réel et leur nombre tourne autour de 1000 actuellement. Alors qu’il y a encore quelques temps, le volume était concentré sur quelques partenaires, les hôtels étaient gérés par deux ou trois T.O et une dizaine d’agences de voyages par exemple. Avec l’augmentation du nombre de partenaires, les demandes de prix, de contingents… humainement, c’était devenu une gestion très lourde du flux actuel. Nous avons donc mis en place un système permettant aux agences de voyages d’avoir accès en temps réel à nos tarifs et stocks. Cependant, au niveau paiement, nous sommes restés en décalage par rapport à la partie front-office. Ce qui nous a incités à réfléchir à une solution de paiement qui allège le travail.
En même temps, la crise vous a-t-elle poussé à réfléchir sur de nouvelles méthodes ?
Anis Sehili : Justement, avec la crise, nous avons pensé à une solution pour l’optimisation de la trésorerie pour nos hôtels, d’où l’idée
de créer des chambres non remboursables que nous vendions déjà en BtoB aux conditions de paiement d’avance. L’idée aujourd’hui
pour nous en tant que chaîne est d’associer nos partenaires OTA tunisiens et algériens, notamment à la distribution des chambres
non remboursables, ce qui nous aide aussi pour le Yield Management. Donc, travailler en BtoBtoC moyennant des paiements
immédiats.
Avec cette application, cela justifie les prix réduits qui sont compensés par un paiement à la réservation. Cela permet une
optimisation de la trésorerie et, en même temps, capter cette clientèle supplémentaire sensible au prix. C’est un argument de vente
et cela nous permet d’avoir nos prévisions en temps réel.
Est-ce le signe que vous continuez malgré tout à investir ?
Anis Sehili : Ces chantiers sont des changements dans le processus de réservation. En regardant notre parcours, il faut qu’El
Mouradi continue d’être leader dans l’utilisation des outils technologiques.
Comment les transactions financières sont-elles rendues possibles ?
Wassim Ghliss : Nous avons obtenu auprès de l’organisme officiel Monétique Tunisie des outils avec lesquels nous pouvons débiter
des cartes de paiement en toute sécurité. Pour cela d’ailleurs, Cyberesa est engagée aujourd’hui dans un processus de certification
PCI-DSS très coûteux, une norme de sécurité exigeante pour toutes les entreprises amenées à manipuler des informations
sensibles.
Nous sommes heureux de compter sur un autre partenaire pour la mise en oeuvre de cet outil, à savoir la Banque de Tunisie qui nous
accompagnera tout au long de ce projet.
Est-ce que cela va permettre d’étendre la base commerciale géographique par exemple ?
Anis Sehili : Nous sentons le besoin d’attaquer le marché européen et les nouveaux marchés lointains. Cet outil nous permet de
limiter les risques au niveau paiement. Notre stock leur est accessible. Les procédures d’early-booking ont tendance à s’arrêter, donc
de moins en moins d’avances perçues des tour-opérateurs. Cela permet par ailleurs de gagner des clients qui partaient vers des
portails BtoC. En tout cas, cela aide à créer un marché dynamique et à suivre le besoin des distributeurs qui, eux-mêmes, cherchent
à éviter le processus classique de paiement et veulent l’automatiser.
Au niveau BtoB, comment les distributeurs ont-ils accueilli le principe ?
Wassim Ghliss : Leur réaction au départ était mitigée et cela est compréhensible. Habitués à payer en décalage par rapport à la date
de la réservation, cette nouvelle donne peut sembler défavorable pour les distributeurs. Mais à y rééchir, B2Bpay peut pousser les
hôtels à lancer plus souvent des promotions plus importantes pour inciter le réseau de vente à vendre plus. Cela implique des tarifs
d’achats plus intéressants et donc des marges plus importantes.
Plus encore, nous avons été sollicités par certains distributeurs pour étudier le développement d’une solution permettant de payer
les hôtels automatiquement pour toutes les réservations au check-in ou check-out du client exactement comme le font
actuellement les clients de Booking.com
Ces distributeurs, intelligents, ont compris que payer les hôtels rapidement peut leur procurer un avantage concurrentiel. D’ailleurs,
Expedia, depuis 1 an et demi, envoie aux hôtels des cartes de paiement virtuels pour se faire payer, sans attendre leurs factures.
Le monde change, il faut s’adapter ou disparaître !
Prochaines étapes?
Anis Sehili : Nous pensons à un programme de fidélisation pour les clients finaux et pour les réseaux de distribution. Et pour ceux qui
vendent les packages dynamiques, on peut se paramétrer à eux, ce qui permettra d’attaquer les réseaux d’agences de voyages, les
Pure Players et les achats groupés.
Wassim Ghliss : Sur le court-terme, nous souhaitons proposer et installer ces solutions chez le plus grand nombre d’hôtels bien
évidemment.
En 2021, nous annoncerons le lancement d’un autre projet qui va permettre aux hôtels d’être distribués dans des HUBs et des places
de marché internationales, au tarif et à la disponibilité qu’ils fixeront eux-mêmes dans leur propre plateforme, par des vendeurs qu’ils
n’ont jamais rencontrés, avec qui ils n’ont pas signé de contrat parce qu’ils se feront payer chaque réservation à la commande. Nous
donnerons de plus amples détails sur ce projet “de rupture” le moment opportun.
